Як працює цикл продажів: етапи, техніка

Цикл продажу: коли менеджер не “вгадує”, а знає, що робить

Продажі – це не рулетка і точно не гра в інтуїцію. І якщо ваші менеджери досі керуються принципом “натиснемо ще трохи – може, підпише”, саме час переглянути підхід. Адже сьогодні продаж – це не натиск, а чітка, передбачувана система, де кожен крок має свою мету, етапи, техніку, тобто цикл продажу. 

Щоб команда не “плавала” у здогадах, а діяла впевнено й результативно, потрібен цикл продажу – логічна послідовність дій, яка дозволяє бачити, де губляться ліди, коли “зриваються” угоди, а також контроль якості роботи відділу продажу. А детальніше про цикл продажів, що це на практиці та які основні етапи продажів b2b, розповідаємо далі.

Цикл продажів: що це і чому без нього ніяк

Якщо говорити простою мовою, цикл продажів – це чітка структура, у якій кожна дія має місце, ціль та логіку. Ідеально побудований цикл починається з першого контакту й завершується підтримкою після угоди. Однак, цикл продажу та його складові можуть змінюватися залежно від бізнесу, але базова архітектура майже завжди однакова. Головне – щоб цей шлях був зрозумілим, вимірюваним та адаптивним. Бо якщо ваш менеджер не розуміє, де зараз клієнт – це не продаж, це квест без мапи.

Основні етапи продажів B2B: йдемо по системі, а не наосліп

Пошук та кваліфікація лідів

Пошук та кваліфікація лідів – це фундамент, адже неякісний лід – це марнування часу та грошей. Важливо відразу відсіяти випадкових та зосередитись на тих, хто дійсно “ваш”. В B2B цей етап особливо важливий, оскільки ціна помилки висока, а цикл довгий. 

Виявлення потреб клієнта

Це – серце продажу. Саме на цьому етапі народжується довіра між клієнтом та менеджером і сейлз не має права нав’язувати готове рішення або діяти навмання – його завдання слухати, ставити правильні запитання і виявити справжню потребу. Бо коли клієнт відчуває, що його чують, а не просто “закривають угоду” – тоді й починається діалог про цінність, а не про знижку.

У B2B особливо важливо пройти усі етапи продажів, виявлення потреб, у тому числі, адже цей етап безпосередньо впливає на подальшу взаємодію. Пропустили або “пробіглись поверхнево” – ризикуєте втратити контакт, клієнта і саму угоду.

Презентація та пропозиція “саме того” рішення

презентація рішення – це – екватор. Ваше завдання – не розказати “як круто у нас все працює”, а показати: як саме ваш товар або послуга вирішить проблему клієнта. У B2B логіка проста: цифри, кейси, обґрунтування. Емоції – на мінімум, користь – на максимум.

Робота з запереченнями

Робота з запереченнями – це не кінець угоди, а випробування і кожне “дорого” або “ми подумаємо” – це не “ні”, це “поясніть краще”. Успішний сейлз не тисне, а працює з аргументами. Уточнює, слухає й веде клієнта до впевненості у виборі.

Закриття угоди

Закриття угоди – це фініш. Але якщо менеджер не вміє підсумувати, оформити документи й прибрати останні “але” – угода зависне. Тут потрібна чіткість, впевненість і відчуття контролю над процесом.

Післяпродажний супровід

Етап закриття угоди – це продовження і у B2B цей етап вирішує, чи буде повторна угода, апсейл, рекомендації. Супровід – не “доброго дня раз на місяць”, а реальна турбота. Клієнт має відчувати: вам не все одно навіть після угоди.

Ефективна техніка продажу у В2В

Ефективність у продажах – це не талант. Це система, а етапи продажів b2b завжди довші, з кількома відповідальними, які приймають рішення, більшими сумами й вищими ризиками. Тому без чіткої техніки – ніяк. Сценарії, таймінг, логіка взаємодій – усе має бути на місці. І тут головне враховувати, який середній цикл продажів у вашій компанії. Якщо це 2 тижні – не треба “штурмувати” на другий день. Якщо три місяці – будьте присутніми, але не нав’язливими. Спілкуйтесь регулярно, дбайливо, з фокусом на цінність.

Цикл продажу – це не чарівна формула, а зрозуміла, прогнозована та керована система, завдяки якій менеджер знає, що робити, коли робити і чому це важливо. Якщо хочете перейти від хаосу до результату – будуйте процес, а не надії. Переходьте за посиланням Raketa Prodazh на сайт компанії і ми допоможемо вам зробити ваш відділ продажу системним, точним та прибутковим.